[]【鄭州】存量時代三四線城市商鋪快銷去化實戰解析&營銷破局新思路與客戶視角下的營銷洞察及案例復盤（8月19-20日）

【鄭州】存量時代三四線城市商鋪快銷去化實戰解析&營銷破局新思路與客戶視角下的營銷洞察及案例復盤（8月19-20日）

課程背景

閉著眼睛都能把房子賣出去的黃金十年已然成為過去時，大面積商鋪庫存，不能快速銷售回款，占據開發商大量現金流，如何盤活存量商鋪地產？快速實現商鋪產品銷售去化，將是眾多開發商2022年亟需解決的難題！

本課程邀請被合作伙伴稱為商鋪去化“妙手神醫”、資深商鋪營銷專家張老師，張老師長期在一線摸爬滾打的從業經驗積累，通過六大板塊，抽絲剝繭對商鋪銷售進行深入解析，幫助房企打開思路，盡快擺脫營銷困境，保障銷售業績、增加企業現金流，快速尋對突圍策略。

課程收益

1、5+4+3系統：來客成交率提升至20%；

2、拓客創新：互聯網拓客方法；

3、滯銷商鋪價值再造：價格策略/場景/主題/新物種、新業態；

4、案例復盤：商鋪快銷實戰案例剖析；

5、直擊要點：商鋪去化常犯錯誤注意點；

6、現場對學員項目進行解疑答惑。

課程對象

1、房企決策層管理人員（董事長、總經理、副總、項目總等）。

2、商業項目項目總、商管總、招商總、營銷總、運營總、企劃總和相關商鋪銷售人員。

講師介紹

張老師：中房商學院資深講師，擁有中國商鋪地產行業20年的一線項目操盤經驗，也是國內屈指可數的理論＋實戰型的一線操盤手。多次獲中國商鋪地產最佳操盤手稱號，并帶領商業地產運作團隊操盤國內眾多知名商鋪項目，不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報，更樹立了中國商鋪地產的經典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫”。

同時為中國商鋪地產領域培養了大批中堅人才，為中國商鋪地產的進步與發展貢獻了無可替代的力量，被業內人士稱為中國商鋪地產行業的領軍人物之一。

張老師還是“商鋪地產十三參數分析法”創立者，“商鋪地產雙操盤模式”開創者，撰寫了《商鋪地產投資分析》，《商業房地產操盤實務》，《商業地產銷售分級訓練》等書籍，其專業性和可行性均得到行業的高度認可。

【過往服務項目】

北京3.3服飾大廈、山西大同海盛服飾商廈、德州國際商貿城、臨沂華豐商貿城、濮院輕紡城、沈陽五聯商鋪廣場、臨淄上地廣場、廣東湛江銀地上悅城、珠海融德廣場、浙江西塘東區文旅商鋪街等。

李老師：中房商學院金牌講師，優秀地產職業經理人，從業18年，擁有順馳、路勁、融創、泰禾、建業等一線房地產企業集團和區域，品牌策劃、營銷和項目總經理崗位履歷，從一、二、三線城市到縣級城市，有豐富的多類型產品實戰經驗，曾帶領營銷團隊連續四年獲得集團銷售面積第一名，擔任中原建業集團營銷總期間，年度完成銷售額334億，月度銷售額55億，位居房地產輕資產行業第一名。

從業以來，歷經了房地產多輪周期，對行業趨勢及輕重資產項目管理有較為全面的認知和理解，較為擅長項目前期定位，小鎮項目價值構建，同時對房地產全流程開發涉及的產品研究、客戶關系管理、生活營造及社群等亦有豐富實戰經驗。

課程大綱

第一天：《存量時代三四線城市商鋪快銷去化實戰解析》

一、如何令你的商鋪返租方式規避風險的幾種方法，銷售人員必須掌握商鋪價格的理解三要素之誤區！

1.售價

①　使用面積單價與建筑面積單價誤區

②　買鋪的首付門檻誤區

③　16種返租之誤區

④　銷售返租風險與風險規避策略

二、如何使小白能夠快速成為銷售精英，如何使金牌業務員的來客成交率比再次提升20%的有效單兵方法（5+4+3系統）

1.銷售五賣點之基礎信息的靈活應用

①　地段——優勢如何最大化，劣勢如何規避

②　規模——互動方式介紹項目

③　檔次——產品方面優勢優化

④　業態——新物種，品牌不再是唯一

⑤　理念——新運營，互聯網時代下的商鋪新模式

2.如何有效掌握及解決客戶疑慮，投資四要素的重要性

①　安全性——投資商鋪的核心

②　收益性——巧妙算賬法，讓人心動的投資收益

③　升值性——給客戶有效灌輸未來的價值

④　機會性——掌握技巧，全方位輸出項目價值點，暗示客戶把握入手機會

3.如何讓你的客戶對你產生信服之單兵系統的核心

①　何為單兵系統

②　單兵系統之球場理論

③　單兵系統三要素，掌握這幾點，做一個精明的銷售

?邏輯性

?目的性

?策略性

三、快速有效的互聯網拓客方法，如何使用最小成本，實現到訪10000人，如何使你的售樓處來客爆棚。

1.傳統拓客三板斧，如何有效使用傳統方式，使成本降到最低，效果迅速提升！

①　發單（派單的7次原理及效果管理）

②　電CALL（電話約訪實戰技巧解析）

③　中介帶客（中介渠道的有效管理注意事項）

2.窄眾人群的認知傳播途徑

3.互聯網媒介各APP的特點

①　視頻

②　圖文

③　軟文

④　硬廣

⑤　小程序、直播、音頻，其他

4.互聯網新媒體推廣的三個思維（信不信、看不看、種不種草），讓你的廣告無限裂變的有效方法！

5.微微一抖APP應用的核心，掌握核心媒介，抓住用 戶心理，滋養種子用戶！

①　三小一中心（小視頻+小游戲+小程序，以用戶為中心）

②　兩小一社群（小號+小程序、社群）

③　微信生態系統（朋友圈、公眾號、視頻號、小程序等）如何使更多的用戶沉淀到你的魚塘

6.互聯網拓客矩陣組合，隨項目節點更替使用，快速傳播，讓你的項目迅速爆紅！

①　搖一搖的使用及注意事項

②　轉發的使用及注意事項

③　秒殺的使用及注意事項

④　群發的使用及注意事項

⑤　社群（社群的運營技巧）

⑥　刮刮卡模式，讓每一個有錢人、大客戶再次裂變

⑦　LBS的使用及注意事項

⑧　線上線下雙向導流，讓每一個客戶的朋友圈都免費為你打廣告

7.線下拓客引流矩陣，全方位、多維度，覆蓋更多人群，讓你的案場不再無人問津！

①　憑行駛證領禮拓客

②　憑營業執照領禮拓客

③　憑公務員證領禮拓客

④　重點企業員工領禮拓客

⑤　憑高考證領禮拓客

⑥　其他

8.等待時機，把握機會，迅速出擊之何時推出推介會，面對不同的項目，不同的情況推介會該如何正確操作，才能使你的推介會上成交幾十套房！

①　推介會操作說明

②　推介會注意事項

③　推介會案例+活動視頻

四、商鋪的產品如何升級！讓你領先未來10年

場景打造——主題場景，如何定位主題，讓你的項目一炮而紅！

?愛情主題場景

?兒童主題場景

?英倫主題場景

?懷舊主題場景

?魔幻主題場景

?花園主題場景

?潮酷主題場景、賽博朋克主題場景

?文藝主題場景

?紅色文化主題場景

?科幻主題場景

五、新物種、國潮，新業態等，各類業的如何選擇，業態配比之間的關系如何處理，各業態如何落位才是關鍵，打造讓消費者喜愛商鋪！

?購物類業態

?寵物類業態

?娛樂類業態

?文創類業態

?運動健身類業態

?美學類業態

?市集類業態

?其他類業態

六、經典互聯網拓客銷售經典實操部分案例分析，關于商鋪去化中幾個常犯錯誤的注意點

1.山東臨淄上地廣場

2.銀川歡樂PARK

3.其他典型項目案例

七、現場解決各類問題——答疑環節

八、從業20余年，操作百余項目一線操盤手老師心得體會，教你如何避免及應對各種項目在各節點可能出現的問題

第二天：《營銷破局新思路與客戶視角下的營銷洞察及案例復盤》

課程導入：

1、正面開杠業績壓力：壓力聚焦下的地產營銷痛點

2、樓市L型新常態下地產企業經常會犯的六種錯誤

第一部分：市場橫盤期，如何快速實現營銷爆破

1、企業產品庫存（滯銷尾盤）產生的核心和本質

案例：河南某地市項目，分析滯銷的核心原因和解決方案

2、高效統合項目總的經營決策與營銷總的執行決策

3、您不得不學的標桿房企營銷全流程方法論

4、期房“被現房”后，操盤邏輯的轉變

思考：

存量環境下決策層容易忽略的問題

如果取消預售制度會怎樣？

第二部分：基于客戶視角的營銷洞察，如何建立大營銷系統

1、從交房維權重新審視產品設計、營銷組織及客戶關系管理中關鍵因素

案例：一場逆轉的品牌危機事件

2、房企營銷戰略導向的確定，樹立“七個營銷總”思維

案例：蓄客1000組，開盤賣兩套，誰錯了？

3、“五感六覺”打造客戶觸點，有效提升客戶購買決策效率

4、企業降本增效，剛需盤如何低成本做出高級感

5、后疫情時代，如何圍繞客戶需求進行產品和營銷創新，提升項目競爭力

6、三張表、三個步驟教您做好客戶分級管理，提升客戶收房率

7、社群自生長，手把手教您做生活營造，提升社區幸福感

案例：聚龍小鎮生活服務體系

思考：為什么金達利的操盤項目能夠實現強勁的溢價能力？

第三部分：全流程精細化營銷管理，提升企業經營能力

1、三大報告，夯實營銷能力，讓經營沒有負擔

2、精細化營銷管理的六個階段及管控要點

1)定對位——可研及定位

2)策對略——項目籌備期

3)蓄對客——推廣蓄客期

4)開對盤——開盤期

5)節對奏——平銷期

6)交對房——交付期

3、如何擺脫新媒體焦慮？新媒體營銷四鏈模型

4、橫盤時期的營銷團隊管理

當前環境下，我們需要什么樣的營銷團隊？

思考：

市場下行期如何實施價格策略？

為何輕資產項目往往賣得比重資產好？

第四部分：經營破局新思路案例實操研討

君鄰大院定制營銷模式

建業新筑與超級競品的差異化和諧共生

XX縣級項目的營銷創新分享

課程說明

【課程組織】中房商學院               

【課程時間】2022年8月19-20日   鄭州

【課程費用】5800元/人，包含培訓費、資料費、會議服務費（本次課程會員劃卡1.5人次）      

【聯系方式】中房商學院陳老師 18301562532（同微信）  郵箱2113220432@qq.com